Ammesso e concesso che sia ancora possibile

Una banca e’ una azienda come la tua e vuole fare profitti come te

Una banca e’ a tutti gli effetti una azienda, come la tua e, come la tua, cerca di guadagnare vendendo i suoi prodotti. Che prodotti vende una banca? Soldi e li vende a chi e’ in grado di dimostrare, con ragionevole certezza, che sara’ in grado di pagarglieli.

Anche la tua azienda fa cosi’ con i suoi clienti che chiedono dilazioni di pagamento, ma prima di iniziare la discussione, vorrei riassumere alcuni dati che conosci anche tu:

  • 95% delle aziende italiane hanno meno di 10 dipendenti
  • 80% delle nuove aziende non campa 5 anni
  • Il 20% rimanente non arriva al decimo anno

Io insegno tutti giorni alle PMI come devono comportarsi per poter accedere al credito bancario (la banca e’ la mia controparte), io aiuto le aziende, ma registrando moltissime lamentele sconfortanti di tanti imprenditori, ho deciso di raccontare le cose come sono, senza peli sulla lingua, usando un linguaggio crudo, affinche’, finalmente, si prenda coscienza che continuando per le vecchie strade i risultati saranno catastrofici.

DA DOVE ARRIVANO LE AZIENDINE ITALIANE
Di solito una Micro impresa e’ stata fondata da buoni tecnici, votati al lavoro duro e zero teorie.

Quando il fondatore si e’ messo in proprio sapeva perfettamente come lavorare perche’ all’epoca bastava fare esattamente cio’ che faceva l’azienda da cui lui proveniva e in cui era cresciuto professionalmente: con un po’ di intraprendenza non era un problema rubare qualche cliente all’ex “padrone” e cosa serviva ancora per diventare imprenditore?

Bastava seguire la regola che un grande regista ha inserito in un film drammatico:

Mio padre mi diceva sempre che nella vita ci vogliono tre cose: un buon dottore, un prete indulgente e un bravo contabile.” Liam Neeson nel ruolo di Oskar Schinlder

E via a trovare un bravo contabile, un buon Ragioniere e poi, con la moglie, si diventa “padroni”.

Ecco, questa e’ la base da cui sono nate la maggior parte delle micro aziende familiari italiane, quelle che, presa la decisione in famiglia, hanno applicato il modello RNB (Ragioniere/Notaio/Banca), poi evoluto negli a anni in CNB (Commercialista/Notaio/Banca).

Da quel giorno e’ sul mercato la GRATTAMUFFA & Figli s.n.c., con i suoi bei prodotti artigianali, un discreto mercato locale e 20 ore di lavoro giornaliero garantito per tutta la famiglia e qualche dipendente, tra cui il Ragioniere che, con il complicarsi della normativa, lasciava ad un Commercialista gli adempimenti fiscali.

Il Ragioniere si occupava della contabilita’, degli incassi dai clienti, dei pagamenti dei fornitori (ritardandoli il piu’ possibile) e dei rapporti con le banche.

Siamo in una Italia molto diversa da quella odierna ed anche i controlli dell’Agenzia delle Entrate non erano esattamente quelli di oggi, per cui il Gratta incassava pacchi di “nero” che poi il Ragioniere gestiva nel modo piu’ opportuno e che erano spesso da soli sufficienti a garantire l’indipendenza finanziaria dell’azienda.

Con il tempo il Ragioniere, che spesso lavorava al fianco della moglie Muffa (che un po’ a scuola era andata), guadagnava in fiducia nei confronti della famiglia perche’… sapeva tutti i cazzi loro (ancora oggi questo vale per moltissimi commercialisti).

ERA UN MONDO SEMPLICE E PICCOLO
Se sapevi lavorare non mancavano i clienti, il credito era facile e, come abbiamo detto, molto meno necessario.

A fine anno il bilancio era in utile ed i conti correnti gonfi. La famiglia si stabiliva nella villetta con il seminterrato uso officina, ma, in poco tempo, acquistava il capannone di proprieta’, tanto il mutuo si otteneva facilmente (la banca conosceva bene anche la situazione extracontabile).

Entrava un cliente nuovo e un po’ piu’ grosso? Nessun problema.

Se il Gratta non aveva voglia di usare i suoi soldi per comprare il tornio nuovo, mandava il Ragioniere in banca con il bilancio con un + in fondo ed il gioco era fatto.

Quando la banca chiedeva qualche garanzia il problema era minimo, si firmava tranquilli, tanto il lavoro non mancava ed i clienti pagavano perche’ ci si era stretti la mano.

Un mondo felice ed in crescita.

COSA E’ SUCCESSO NEL MONDO DELLA CRISI E DI INTERNET?
Dopo il 2008 il mondo e’ cambiato e tutti abbiamo dovuto fare i conti con una situazione perfida, una crisi che toglie a tanti, ma che tanto da a pochi, a quelli che hanno capito come si fa.

Ora la GRATTAMUFFA & Figli s.n.c. e’:

  • In concorrenza con il mondo
  • In difficolta’ a vendere un prodotto che fanno in tanti
  • In difficolta’ a lavorare in mezzo ad una marea di leggi complicate e tasse alte
  • In enorme difficolta’ a farsi pagare dai clienti e a spuntare termini di pagamento logici
  • In difficolta’ a farsi finanziare dalle banche

Cosa ha fatto per migliorare la sua situazione?

Niente, o meglio, ha fatto tante cose improvvisando ed ascoltando associazioni, commercialisti ed il Ragioniere, ma poco o niente ha ottenuto, anzi, va sempre peggio!

Il Gratta padre appena puo’ attacca la storiella “Una volta con le banche bastava una stretta di mano, oggi invece vogliono guadagnare solo loro…”

Il Gratta figlio, che nel frattempo e’ cresciuto e qualche anno di universita’ l’ha fatto ed ora ha paura che i parenti lo additino come quello che ha fatto fallire l’azienda che il padre ha costruito in 40 anni di duro lavoro, mostra il conto economico, l’analisi di bilancio fatta con il Commercialista, mezzo chilo di cartelle Equitalia e spara cose tipo “Abbiamo degli utili, cosa vuole di piu’ la banca? Hanno inventato Basilea 3 e i rating per inculare le piccole aziende, ma se io saprei che diventerei fallito, uscirei il portafoglio e me ne andrei in Romania che li paghi il 16% di tasse e non ti rompono i coglioni”.

Il padre a sentire questi discorsi ed a vedere le cartacce, pensa all’odore dell’officina e che quando sosteneva di avere un figlio pirla non avesse tutti i torti, ma l’obiettivo del Gratta senior e’ solo uno: cedere l’azienda al figlio e ricavarne un vitalizio con cui godersi felice la vita assieme alla moglie Muffa.

Ma come fara’ il figlio a garantire la continuita’ dell’azienda in una situazione del genere?

Se prendi l’azienda fortunata, quella che sente odore di bruciato, ma ancora respira, senti frasi che apparentemente suonano bene “io non ho problemi, sono le banche che vengono a cercarmi per prestarmi soldi” e poi si lamentano, come minimo, che gli interessi passivi sono alti.

Inutile che fai finta di scandalizzarti: che tu sia un imprenditore o che tu sia un amministrativo, le GRATTAMUFFA & Figli s.n.c. le vedi tutti i giorni e quelle parole e quelle frasi, le ascolti ogni minuto anche in TV.

Questa l’hai gia’ sentita? “Per prestarti 1000 Euro vogliono garanzie per 4000…
L’avvocato mi ha detto che gli facciamo l’anatocismo!”

Tante parole per dimostrare una sola cosa: che di finanza aziendale i Gratta non capiscono niente e che, purtroppo per loro ed i loro dipendenti, si sono affidati al Ragioniere ed al Commercialista che dalla banca saprebbero farsi dare dei soldi solo usando un vespino ed un passamontagna e nascondendosi in prossimita’ del bancomat esterno (al banco no perche’ le competenze per entrare in banca dalla porta girevole non le l’hanno).

LE 3 DIFFERENZE DA TENERE IN CONSIDERAZIONE
Di seguito elenco alcune importanti differenze tra una PMI e una Banca, due organizzazioni che, lo abbiamo detto sopra, sono entrambe aziende che hanno come scopo produrre ricchezza e che non dovrebbero, di conseguenza, avere differenze.

1.La Banca seleziona i clienti e dice di no a quelli a rischio.
Quando e’ stata l’ultima volta che la GRATTAMUFFA & Figli s.n.c. ha detto di no ad un cliente che chiedeva tempi di pagamento troppo lunghi?

Quando e’ stata l’ultima volta che la GRATTAMUFFA & Figli s.n.c.ha detto di no ad un cliente che le aveva ritardato un pagamento precedente?

Non sia mai che i Gratta lascino andare via un cliente che non paga o che paga male: meglio fare da banca al cliente perche’ poi questo sicuramente si sdebitera’ con loro quando la sua situazione migliorera’. D’altronde in periodi di crisi e’ un peccato mandare via i clienti: meglio tenere quelli che non pagano che investire tempo e soldi per imparare a trovarne di nuovi.

Che poi questa accondiscendenza rovini la reputazione dell’azienda nei confronti della banca non conta niente: e’ la banca che deve capire, e’ la banca che deve fare come i Gratta e prestare a tutti, perche’ e’ cosi’ che si fa nel mondo degli affari, quel mondo dove contano solo la parola data ed il buon cuore.

2. La banca ragiona per cassa
Il Gratta figlio e’ andato a scuola ed ha imparato che se il fatturato e’ maggiore dei costi l’azienda e’ in utile. Il Commercialista gli ha poi spiegato che sarebbe opportuno non avere un utile troppo alto per non pagare troppe tasse e quindi, con gli utili, e’ meglio investire e crescere.

Tutto corretto e non e’ difficile determinare se la rata di un mutuo e’ sostenibile o meno, ma la crescita porta necessariamente ad ulteriore fabbisogno finanziario e non e’ scontato che la banca lo supporti se non si e’ in grado di dimostrare che la gestione aziendale produrra’ flussi di cassa sufficienti.

Quante GRATTAMUFFA & Figli s.n.c. conosci che fanno questo tipo di valutazione preventiva?

Nessuna, fino a quando la banca dira’ no ad una richiesta e li’ scoppia il finimondo che di solito porta a finanziarsi non pagando le tasse, l’IVA, l’INPS e poi a gridare che e’ evasione di sopravvivenza. Non entro nel merito dell’insostenibile livello di tassazione, ma ci arrivi a capire l’errore che hai commesso e che, probabilmente, stai continuando a commettere?

3. Le banche sanno quello che vogliono, tu no
Se il Gratta vuole andare in banca per chiedere dei soldi, ha bisogno di una informazione basilare. Di quanto ha bisogno! Sono certo che invece il suo obiettivo e’ “farmi dare il piu’ che posso, oppure, quanti me ne danno”.

Questo funziona se vai al mercato, ma con le banche le cose vanno diversamente fai solo l’interesse della banca. Se non sai calcolare il fabbisogno finanziario prospettico non sai dimostrare se la “finanza regge”.

Prova a produrre un rendiconto finanziario previsionale con le due informazioni basilari:

  • i flussi di cassa prodotti dall’azienda prima dei finanziamenti, e
  • il delta cassa, cioe’ la differenza tra la cassa dello stato patrimoniale di un anno e quella dell’anno successivo.

4. Le banche non giocano d’azzardo
Il Gratta, di fronte ad una situazione non piu’ positiva come in passato, cerca di recuperare il terreno perduto. Poiche’ lui che fa impresa affronta un rischio, puo’ succedere che psicologicamente cerchi di recuperare affrontando progetti piu’ rischiosi ma potenzialmente piu’ redditizi.

Si tratta di un fenomeno in aumento, e molto piu’ comune di quanto non possa sembrarvi.

Tecnicamente si chiama “asset substitution”, cioe’ sostituire un attivo (asset) poco a rischio, con un attivo piu’ a rischio; in parole povere, spendere i soldi in progetti potenzialmente piu’ redditizi. Io la chiamo sindrome del gioco d’azzardo e se la banca lo percepisce chiude i cordoni della borsa.

5. La banca sa quanto ti puoi indebitare
Anche se il Gratta non lo sa, la banca lo valuta con riferimento alla media del settore: pensa che la GRATTAMUFFA & Figli s.n.c. non possa differire molto dal grado di indebitamento medio del suo business.

Questo e’ il parametro di riferimento (il Gratta a scuola lo chiamava benchmark).

Per la banca il settore, in media, converge verso un grado di debito coerente con la rischiosita’ del business sottostante, ovviamente considerando un arco temporale sufficientemente lungo e un campione rappresentativo di imprese europee del settore. Inutile comunque fare obiezioni Gratta; chi ha il coltello dalla parte del manico?

6. La banca non ama lo speed dating
Il Gratta pensa che girando tutte le banche del circondario trovera’ quella che lo amera’ a prima vista e lo riempira’ di soldi ed attenzioni.

Purtroppo non sa che la banca gli chiedera’ come mai le altre banche ed in modo particolare quella con cui gia’ lavora, non lo ha seguito e quale sara’ la risposta?

Il Gratta e’ sicuro di se e dira’ “Perche’ non capiscono niente!” ed in quel momento la trattativa con la nuova banca si chiude.

7. La banca non vuole trucchi o furbizie
Il Gratta e’ cresciuto con la cultura della scorciatoia: invece di affrontare gli ostacoli e’ meglio evitarli. Fatta la legge, trovato l’inganno, recita un adagio popolare. Peccato che le regole della finanza siano internazionali e non italiane, e che coi soldi (degli altri, soprattutto) non si scherza.

Non esistono le scorciatoie per ottenere il merito creditizio. Il merito creditizio dipende dai numeri e dai comportamenti, che prima ancora dipendono dalla cultura. Lo so, quando parlo di cultura, il Gratta pensa alla teoria, aria fritta, fumo, parole vuote. Nulla di piu’ sbagliato.

La cultura e’ la cosa piu’ pratica che ci sia, tanto che domina il commercio e quello degli affari soprattutto: il primo punto dal quale partire, per ottenere credito, e’ la cultura.

Come – chiederete voi – ma non si deve partire dai numeri? Certo, e infatti i numeri parlano per voi. Il Gratta conosce molti consulenti che insegnano giochetti da prestigiatore, ma se fosse furbo non li ascolterebbe proprio, per due ragioni.

La prima e’ di carattere morale e non la voglio nemmeno commentare, la seconda e’ di ordine pratico, perche’ la banca li conosce tutti e meglio di voi.

Io non sono una banca, io faccio il tifo per le PMI Italiane riconoscendo la loro grande capacita’ di realizzare prodotti eccezionali e di fare grandi sacrifici, ma questo non mi impedisce di essere critico con chi fa finta di non accorgersi che il mondo e’ cambiato, prima lentamente e poi di botto.

Ci sono tante altre differenze tra una PMI ed una banca, ma credo che quelle che ti ho elencato qui siano sufficienti per farti capire che e’ ora di agire per farti una nuova cultura.

Solo cosi’ potrai lavorare con le banche in modo proficuo e far crescere la tua azienda anche in periodi difficili come quello lunghissimo che stiamo attraversando.

 

Articolo ripreso dal sito winthebank.com – Autore V_Malvezzi

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