Al di là di quanto affermato dalle autorità, o servizi di consulenza si differenziano in base al focus della attività fornita, a seconda che si concentrino sui mercati e sui prodotti o sul risparmiatore e la sua famiglia. L’adozione dell’una o dell’altra interpretazione definiscono ruoli di consulente d’investimento totalmente differenti. Come segnalato più volte dagli esperti di Progetica, entrambi i tipi di consulenti raccolgono informazioni, le analizzano e formulano raccomandazioni di investimento. Tuttavia il loro ambito di attività e le finalità stesse delle raccomandazioni che elaborano sono marcatamente differenti in funzione del tipo di aspettative dei loro clienti e, di conseguenza, del “contratto” che viene sottoscritto.
A questo proposito è particolarmente interessante la distinzione che viene effettuata negli USA dal Department of Labor, Bureau of Labor Statistics, tra la figura consulenziale del “financial analyst” e quella del “personal financial advisor”, escludendo naturalmente dall’analisi i “financial services sales agents” ossia i venditori di prodotti finanziari.
In estrema sintesi, la natura delle attività del “financial analyst” è quella della analisi e della valutazione dei mercati, dei prodotti e dei titoli. Il “datore di lavoro” è prevalentemente composto da banche d’investimento, compagnie assicurative, fondi comuni e fondi pensione, aziende e istituzioni. In genere tali figure professionali sono specializzate su settori finanziari, su aree geografiche o su segmenti di mercato ed all’interno della propria area di competenza forniscono indicazioni circa le migliori opportunità da cogliere in funzione dell’evoluzione economico-finanziaria.
All’interno di questa categoria sono anche comprese figure professionali quali il “portfolio manager”, il “fund manager” ed il “risk manager” che, in sostanza, sono accomunati dall’obiettivo di massimizzare il rendimento di un portafoglio mediante la selezione delle opportunità, la diversificazione efficiente e l’utilizzo di strumenti di copertura del rischio.
Di tutta altra natura è l’attività del “personal financial advisor” che è focalizzato sulla valutazione delle esigenze finanziarie degli individui e delle loro famiglie, aiutandoli ad identificare e pianificare gli obiettivi di vita ed organizzare conseguentemente le risorse per il loro soddisfacimento. Tipicamente tali attività riguardano la pianificazione di specifici obiettivi quali la gestione del rischio demografico, l’educazione dei figli, l’acquisto della casa, il pensionamento, il trasferimento intergenerazionale del patrimonio oppure l’elaborazione di piani integrati. I “personal financial advisors” di solito lavorano per diversi clienti che spesso devono procurarsi mediante attività personali di marketing operativo quali seminari, conferenze o attraverso contatti d’affari e sociali oppure, più semplicemente, mediante “telefonate a freddo”. Questa attività di promozione dei propri servizi è considerata uno degli aspetti più importanti per il successo professionale. Generalmente la attività di consulenza si sviluppa con incontri finalizzati a raccogliere tutte le informazioni significative relative alla situazione del cliente ed ai suoi obiettivi e a presentare piani e resoconti nei quali sono evidenziati gli aspetti problematici individuati e le raccomandazioni per il loro superamento.
Solitamente i “personal financial advisors” stabiliscono rapporti di lungo periodo con i clienti. Per il monitoraggio e la eventuale revisione del piano vengono calendarizzati incontri almeno annuali laddove i clienti, in caso di decisioni rilevanti quali cambi lavorativi o di carriera, hanno la buona abitudine di interpellarli per acquisire consapevolezza sulle conseguenze delle proprie decisioni.
Ma questo modello americano può adeguatamente rappresentare anche la realtà italiana? O in Italia sarebbe meglio seguire la via spagnola degli studi associati tra promotori finanziari. La realtà vede un predominio delle reti nel mondo della consulenza finanziaria con importanti risultati in termini di raccolta, ma per lo sviluppo e la crescita dell’industria del risparmio gestito serve una riflessione più ampia sullo sviluppo e la crescita del mondo della consulenza finanziaria.
Articolo parzialmente ripreso da salonedelrisparmio.com