Il ritorno sull’investimento in Consulenza Finanziaria

La visita di qualche tempo fa presso un nostro vecchio cliente mi riporta alla mente una riflessione che da tempo mi “gira” in testa, che non avevo ancora trovato il tempo per scrivere, e non fa altro che confermare come spesso la realtà sia più avanti (o sia peggio, come in questo caso che mi ha dato l’occasione di scrivere) della nostra immaginazione.

Il “casus belli” è questo: parlando con questo nostro cliente qualche tempo fa, appunto, è emersa la necessità di prendere una decisione rispetto al suo progetto di presenza sul web e di gestione di un sito e-commerce, che era stato lanciato da alcuni mesi, ma che al momento non garantisce i risultati attesi, nonostante gli sforzi (anche economici) fatti.

Ottimo cliente, managers intraprendenti che non hanno paura di investire, di provare nuove soluzioni, che non si intimoriscono quando devono andare dal capo (nel caso di specie proprio il “padrone”) a chiedere soldi per un progetto. Persone che quando fanno domande (a te consulente) ti guardano negli occhi, che si fidano di quello che proponi, si aspettano che se tu proponi qualcosa tu sappia che cosa stai dicendo e che la soluzione che porti avanti sarai in grado di padroneggiarla. Persone che ti prendono sulla parola, che non stanno a disquisire se quanto chiedi è appropriato e coerente con la fornitura che proponi, ma che si aspettano di vedere i risultati promessi.

Purtroppo, come tante volte capita, di fronte ad una situazione del cliente come questa, i consulenti, tradendo il fatto che anche in questa professione esiste un’etica e offendendo la propria professionalità in una situazione che si potrebbe definire ideale – visto che offre la possibilità di esprimere una progettualità nelle sue forme più avanzate ed ardite – spesso non pensano alla migliore soluzione per chi acquista, ma cercano di vendere quelle per loro più profittevoli, senza tenere in alcun conto le esigenze cui il progetto dovrebbe far fronte. 

Ecco che in questi casi avviene ciò che ormai abbiamo tristemente visto mille e mille volte: il cliente, per eccesso di fiducia e di onestà intellettuale, senza porre vincoli al progetto, e lasciando le mani libere al consulente ha fatto un atto di fiducia verso chi si è trovato di fronte, si trova a spendere un sacco di soldi, molto più di quelli che erano realmente necessari e soprattutto si trova in mano una soluzione che è inadeguata, inefficiente e male assistita.

A questo episodio, simile a molti altri che spesso incontriamo nel nostro lavoro di tutti i giorni dentro le imprese, associo mentalmente la situazione piuttosto triste in cui si trovano molte realtà e molti professionisti del settore della consulenza in questo momento economico particolarmente difficile. Non passa giorno che io non riceva almeno una telefonata o una mail di una qualche società di servizi che mi propone consulenze sulle più svariate tematiche: si va dal campo finanziario e della finanza agevolata a quello della gestione aziendale, dalle proposte sul controllo di gestione a quelle sul potenziamento del capitale umano. Per non parlare delle consulenze su tematiche SEO (Search engine optimization), sul web-marketing e sul presidio aziendale dei social networks.

La maggior parte di queste proposte è a dir poco fumosa, senza alcun contenuto di novità, presentata stancamente da persone che non trasmettono al potenziale acquirente (parlo di me, almeno) un minimo di passione per il proprio lavoro, ma che sembrano avere davvero il solo obiettivo di “vendere qualcosa”, di portare a casa ordini e fatturato, senza interessarsi minimamente del fatto che perché un cliente acquisti una consulenza devono sussistere alcune condizioni. . Se dovessi sintetizzarle, ragionando in primis sulla mia azienda, potrei affermare che:

1) deve esserci un bisogno da soddisfare noto e sentito dal cliente

2) la persona o l’azienda che lo propone deve essere competente sull’argomento, avere esperienza perché vendere consulenza non è come vendere “cose”, occorre sapere bene di cosa si parla

3) la proposta deve avere degli elementi di innovazione, una apertura verso il futuro, indicare un percorso su cui si potranno sviluppare ulteriori azioni di potenziamento della soluzione

4) dovrebbe essere dimostrabile o misurabile un ROI (Return On Investment)

Devo dire che su questo punto 4, che a mio parere dovrebbe essere il criterio principale su cui basare le decisioni di investimento, cadono quasi tutte le proposte. Nessun consulente o quasi è preparato a sostenere una discussione su questo tema e quello che è più triste è che spesso questa mancata preparazione del consulente è lo specchio della mancata adeguatezza della soluzione.

Chi si è occupato di consulenza nei primi anni di sviluppo delle aziende informatiche, sa bene che  in passato il mercato era ricco, poco attento a questi aspetti, permeato di amicizie e compiacenze, di pacche sulle spalle, di segnalazioni. Capitava che le conoscenze, le relazioni, i favori (spesso non gratuiti, che finiscono sempre per scaricarsi a valle sul cliente) facessero da traino più che i contenuti della soluzione, il tasso di innovazione, il disegno progettuale che la sosteneva. Lasciatemi anche dire che proprio nel campo dei servizi legati all’informatica, questo fenomeno (è un paradosso ma è così) ha avuto talvolta le sue massime e peggiori espressioni. Non sarà un caso che il mondo dei consulenti informatici stia subendo un rapidissimo declino: conosco molte persone che si sono dovute reinventare rapidamente una professione, che hanno dovuto cambiare mestiere per la verticale caduta della domanda, non appena le aziende hanno cominciato a chiedersi a cosa serviva il consulente.

La verità amara (amara perché appunto sento di far parte anche io della categoria, anche se rivendico la diversità dell’atteggiamento dell’azienda che ho l’onore di condurre) è che la stragrande maggioranza dei consulenti in circolazione ha vissuto per anni con la sola preoccupazione di mantenersi i committenti ed i progetti (io di solito uso l’espressione  ”far girare il tassametro”), senza mai avere lo scrupolo (io lo chiamerei anche onestà, etica, senso del dovere) di caratterizzare il proprio operato con idee, passione, impegno, progettualità, fantasia e inventiva e di garantire un ROI visibile, misurabile ed effettivo ai propri clienti.

E questo atteggiamento ha determinato la caduta di fiducia e la fine di molte commesse, non appena i consulenti sono stati chiamati (con un sacrosanto atteggiamento aziendale) a dimostrare con i fatti il ROI della loro attività. Mi auguro che questa “lezione” serva da monito a tutti coloro che hanno la pretesa di fare i consulenti: fare un mestiere di servizio, nel cosiddetto terziario avanzato, richiede impegno, voglia di crescere, curiosità, padronanza della materia trattata e un continuo percorso di miglioramento e completamento delle competenze.

Concludo augurando al mio carissimo cliente di incontrare in futuro consulenti che siano più consapevoli del loro ruolo e più rispettosi dei denari che incassano; spero altrettanto che la crisi in corso faccia piazza pulita di tutti quei finti professionisti che propinano a destra e a manca consulenze e progetti di cui non solo il ROI non è dimostrabile, ma di cui il ROI proprio non esiste, o peggio, è di segno negativo!

 

Articolo ripreso dal sito Augea.it