I consulenti finanziari e la profilazione del cliente

Tutte le regole che gestiscono oggi l’attività del promotore finanziario, in particolare la direttiva MiFID, si basano sulla profilazione del cliente, ovvero sulla misurazione iniziale – prima di mettere in atto una adeguata strategia di investimento – del profilo di rischio e dell’orizzonte temporale.

Non si può dire che l’approccio non sia corretto, anzi. Ma come sempre il regolatore si occupa del migliore dei mondi possibili, per dirla con Leibniz. Esistono un paio di piccolissimi dettagli che la normativa non contempla e che, invece, qualsiasi consulente si trova ad affrontare quotidianamente.

  1. Il profilo di rischio del cliente è variabile, non fisso ed immutabile. Tendenzialmente,  la propensione al rischio del cliente aumenta all’aumentare della performance recentemente ottenuta, mentre diminuisce non appena inizia ad assaggiare qualche perdita. Potremmo dire quindi che il profilo di rischio del cliente è, in maggiore o minore misura, funzione della volatilità e della performance che lo stesso si trova ad affrontare.
  2. L’orizzonte temporale, definito con la profilazione del cliente a inizio percorso, segue più o meno le stesse sorti. Si allunga nei periodi di vacche grasse per accorciarsi quando il mare diventa mosso. Insomma, anche il tempo è relativo, come diceva Einstein, che per spiegare questo concetto faceva l’esempio di quanto differente possa essere un’ora passata con una bella ragazza rispetto a un’ora passata seduti su una stufa rovente.

Tiriamo le somme e veniamo alla pratica

Il consulente può rifare la profilazione del cliente quante volte vuole, non è questo il punto.

Il punto è che il cliente, che ha studiato molto bene da cliente, cercherà sempre di cambiare le regole del gioco a partita aperta. E questo è un grave rischio, prima di tutto per il cliente, ma conseguentemente anche per il promotore. Se il consulente accetterà questa “logica”, perderà il suo ruolo di esperto e inizierà a seguire il cliente, il quale seguirà a sua volta i capricci del mercato. Addio ruolo di guida e addio, molto probabilmente, performance.

Ecco perchè l’investitore molto spesso ottiene performance inferiori a quelle degli strumenti finanziari nei quali investe.

Addio profilazione del cliente meglio andare al mare
Consulenti finanziari all’opera

Soluzioni?

Imporre la nostra verità al cliente, dall’alto del nostro ruolo e della nostra sapienza, non è mai una di queste. Costringerlo a mantenere rigidamente l’asset allocation stabilita, anche se nel suo interesse, può voler dire perderlo. E allora anche la migliore profilazione del cliente non serve a niente

Costringere il cliente all’immobilità quando ha paura, può funzionare, ma raramente per due volte di seguito. Se il mercato non ci darà ragione in tempi brevi, al prossimo incontro lo troveremo maldisposto nei nostri confronti quando non in preda al panico.

In fondo può sempre disinvestire e portare tutto altrove, anche a nostra insaputa, ricordiamoci il punto uno.

Spiegare?

Se lo si fa ex post non serve a nulla. Chi vince festeggia e chi perde spiega. Se spieghi quando il cliente perde e ha paura, hai perso insieme a lui. Ai suoi occhi ti stai solo giustificando.

Prevenire è meglio che curare, la soluzione migliore è la prevenzione, seguita dall’offerta di valide alternative all’interno del piano concordato inizialmente. Se c’è una cosa che il consulente può fare meglio degli altri è capire quando cambia il vento, quando sono in vista dei cambiamenti di scenario sui mercati, come in questo periodo ad esempio.

Non è necessario aspettare i crolli per capirlo, basta fare attenzione ai segnali giusti e tenersi correttamente informati (magari torneremo sull’argomento in un altro post).

A quel punto si fissano gli appuntamenti con i clienti, si argomenta il cambiamento di prospettiva attraverso dati oggettivi (perchè le parole senza dati sono solo opinioni) e si attuano le correzioni di asset appropriate (asset allocation tattica). Il che non significa stravolgere tutto, ma solo perfezionare la profilazione del cliente.

È importante far percepire al cliente il nostro ruolo attivo, proattivo e non solo filosofico, perchè la filosofia, fine a se stessa, è come il crimine, non paga. E soprattutto il cliente vuole soluzioni, non riflessioni. Quindi meglio fare subito qualche aggiustamento tranquillizzante.

Dopodichè si forniranno al cliente le istruzioni sulle prossime mosse, ovvero si definiranno, insieme a lui, quali aggiustamenti di portafoglio verranno messi in atto se succederà questo oppure se succederà quest’altro.

In questo modo il cliente saprà di avere diverse strategie a disposizione e dei validi strumenti per affrontare le onde dei mercati. Soprattutto saprà di essere in ottime mani, di avere un valido skipper per affrontare con successo il lungo viaggio verso la realizzazione dei suoi obiettivi e questa sara’ la migliore profanazione del cliente.

Fonte: blog “Gli Squali di Wall Street” su Blogspot.com

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