Dieci consigli per le PMI in difficolta’

pmi-italiaRiprendiamo da Linkerblog di Fabio Bolognini, un sito che fornisce importanti servizi di consulenza alle piccole e medie imprese, un decalogo per la piccola impresa che rispecchia perfettamente la situazione in cui ci troviamo oggi e i passi che necessariamente dovranno essere implementati per uscirne.

1. CREDITO E FINANZA

il razionamento del credito non è finito. Ci sono ancora tutte le ragioni (buone e cattive) -spiegate in questo blog- per cui il sistema bancario  sarà ancora molto propenso a ridurre il credito alle imprese in cifra assoluta e a spostarlo a favore di aziende poco indebitate o su operazioni molto garantite (dallo Stato).

Suggerimento: prepararsi a gestire le imprese con un 20% di debito bancario in meno rispetto al passato e fare piani di emergenza che prevedano questa eventualità. Non si sa mai.

2. BILANCI E VERITA’ GESTIONALE

L’epoca dei bilanci ‘massaggiati’ per sottrarre utili al fisco, o sempre più spesso per fare tornare i conti occultando le perdite è finita. La mancanza di utili -e quindi di autofinanziamento- è sempre più una valida ragione perché la banca riduca il credito. In più le perdite nascoste servono solo a illudere l’imprenditore, che non capisce quanto sta rischiando.  Ogni perdita occultata con trucchi contabili è comunque un ammanco di cassa che nel giro di un paio d’anni può portare dritti all’insolvenza, a meno che venga ripianata con capitale proprio. Qualcuno deve prendersi maggiore responsabilità nel fare smettere le vecchie abitudini di produrre bilanci non veritieri, costruiti per fregare gli altri, e dire agli imprenditori che si stanno fregando con le loro stesse mani.

Suggerimento: imparate ad avere il vostro bilancio in mente e sui polpastrelli. Quello vero. Perché se chiude in rosso è necessario fare qualcosa in fretta.

3. BUDGET E BUSINESS PLAN

Continuare a rifiutarsi di ‘maneggiare’ i numeri della propria impresa, credendo che siano un’attività riservata solo al proprio commercialista è la ricetta perfetta per creare perdite e non fare nulla per tempo. Fare previsioni su costi e ricavi, comprendere i margini di ciascun prodotto è un obbligo, non un optional. Per fare previsioni a 1-2 anni basta la matematica di base (addizioni, sottrazioni e percentuali) e un po’ di buon senso. Se poi volete avere un cruscotto fatto bene che ogni giorno vi faccia vedere come sta girando l’azienda, potete comprarlo. Non costa molto.

Suggerimento: trovatevi un personal-trainer e imparate a fare e rifare budget e piani.

4. ESPORTARE E INTERNAZIONALIZZARE

Tutti (governo, economisti, associazioni, banche) stanno dicendo ai piccoli imprenditori che se non si buttano sui mercati esteri, se non si ‘internazionalizzano’ sono destinati a una brutta sorte. Nessuno spiega a chi non ha mai esportato che per conquistare fatturato sui mercati esteri occorre un investimento strutturale (di competenze e di costi fissi) che non si tratta di infilare in azienda un export-manager. Nessuno spiega che sostenere i costi fissi necessari a internazionalizzarsi bene (cioè senza rischi e contraccolpi) potrebbe essere eccessivo per una piccola impresa e portare perdite e guai nel breve più che benefici nel medio periodo. Qualcuno lo sta scoprendo, molti si stanno ancora illudendo.

Suggerimento: non ascoltate le sirene che offrono facili risultati, andate a fondo del problema, fate qualche analisi e poi buttatevi fuori dai confini ma scegliendo buoni compagni di viaggio.

5. GESTIRE LE PERSONE E LA MOTIVAZIONE

Quando l’impresa è in tensione, quando gli ordini dei clienti non arrivano da soli, quando risparmiare e ottimizzare ogni risorsa diventa cruciale, neppure l’azienda con 10-15 dipendenti può permettersi caos nella propria organizzazione dei compiti e del lavoro. I margini di miglioramento di un’impresa sono nascosti nei processi, nell’armonia, nella comunicazione e non sono mai figli della causalità o ‘dell’abbiamo sempre fatto così’. Motivare e guidare le persone verso gli obiettivi è molto meno semplice di quanto si creda e non è un problema solo della Fiat o della Barilla.

Suggerimento: non date per scontato di essere perfetti nella gestione dei dipendenti.

6. ACQUISIRE LE GIUSTE COMPETENZE

alcune competenze non ci sono nella piccola impresa. Nè ci potranno mai essere per motivi di costo.  Se quelle stesse competenze sono necessarie per fare il salto in avanti, non basta allargare le braccia, fingere di non saperlo, né improvvisarsi. Le competenze sulla tecnologia, sulla produzione, sul marketing, sui mercati esteri oggi sono disponibili a costo abbordabile sul mercato del lavoro in cui prevale l’offerta. Bisogna prendere atto delle proprie mancanze e portare le competenze in azienda, non occorre comprare tutto si può affittare molto. E si paga solo ciò che si usa. Qualcuno dovrà porsi il problema della qualità, trovando il modo di aiutare i piccoli imprenditori con protocolli di qualificazione e certificazione. Ma le competenze servono.

Suggerimento: cercate umilmente di capire cosa non sapete fare bene e poi agite e cercate chi può aiutarvi a farle bene.

7. COSTRUIRE ALLEANZE

ai piccoli imprenditori stanno dicendo che se restano piccoli non vanno da nessuna parte, che non possono fare innovazione, che le banche li abbandoneranno al loro declino e questa temo non sia una menzogna né una minaccia a vuoto. Però nessuno spiega loro come diventare più grandi facendo alleanze. Solo una gran cassa sulle Reti d’Impresa -come se la parola fosse già la soluzione. Fare reti e alleanze non è facile per molte ragioni. Ma va fatto, soprattutto per ridurre i costi, per comprare meglio e avere potere contrattuale con le grandi imprese che vogliono volumi, esercitano potere contrattuale e poi pagano male. Oppure chiedono a fine anno indietro il 5% del fatturato come ha fatto recentemente Mondadori. Mettersi insieme vuol dire cambiarsi la testa, accettare opinioni altrui, gestire il migliore compromesso. Non è lo sport preferito dei piccoli imprenditori, da sempre navigatori in solitario, ma va fatto.

Suggerimento: smettete di trovare alibi per non farlo.

8. IL VALORE DEI CLIENTI E DEI FORNITORI

In mezzo al razionamento del credito le piccole e medie imprese devono ancora scoprire il tesoro che è nascosto nei rapporti con clienti e fornitori. Paradossalmente lo hanno scoperto le imprese in crisi completamente private dal credito dalle banche e sostenute invece dai fornitori e dai clienti con cui hanno rapporti storici di fiducia. Questo è il futuro: avere buoni clienti (che pagano puntualmente) e buoni fornitori che sanno essere flessibili quando serve, essere parte di una catena di valore che si aiuta e si difende quando serve. Invece in Italia si continua a giostrare sul filo dei rapporti di forza e prevaricazione, in cui chi domina si approfitta del più debole.

Suggerimento: fate un giro tra clienti e fornitori per scoprire se è vero. Poi fatevi due conti rispetto a quanto pagate oggi alla banca.

9. IL VALORE COMMERCIALE DEL WEB

Se vi fa innervosire il sentire parlare di startup innovative, che nascono solo per sfruttare le possibilità offerte dal traffico sul web, resistete a invidia e scetticismo. Qualcosa di buono e di vero ci deve essere nel provare a vendere ‘vecchi’ prodotti anche mettendosi in vetrina sulla rete, la sola che vi può portare clienti da tutto il mondo senza spendere molti denari nelle fiere. Se il vostro problema è trovare nuovi clienti fuori dal raggio di 20 km a cui vi eravate abituati, internet potrebbe rivelarsi molto utile.Anche qui non fidatevi di tutti quelli che la fanno facile pur di vendervi qualche spazzolone. Parlate e confrontate i pareri e le proposte di chi promette risultati e poi tirate le somme per capire se si tratta solo di fare un sito decente in russo, oppure se nel web marketing c’è qualche altra opportunità a cui non avevate pensato. Magari leggere qualche libro potrebbe aiutare a capire cosa fare e perché.

Suggerimento: smettete di essere scettici, il web marketing ha fatto la fortuna di molti.

10. MEGLIO GESTIRE LE BANCHE CHE AGGREDIRLE

Ho iniziato con il credito e con il credito chiudo. Molti soggetti spuntati improvvisamente dal nulla vi propongono di fare causa alle banche per i tassi usura, vi convincono che si tratta solo di riprendervi quello che vi spetta. La tentazione è forte, comprendo, quando vi mettono sotto il naso i loro calcoli. Però sappiate che si sono scordati di dirvi che le banche subiscono a denti stretti, e se le trascinate in tribunale qualche volta (poche, ma succede) vincono ma soprattutto che voi diventate persona sgradita per l’eternità. Ne vale la pena? Qualche volta, quando non c’è più nulla da perdere forse. Normalmente non è una grande idea.Loro, i paladini della giustizia, lo fanno solo per soldi, molti di loro facevano altri mestieri e si sono inventati questo da poco tempo.

Suggerimento: pensateci non una, ma tre volte prima di aggredire le banche. Potreste sempre averne bisogno. Tentare di andare d’accordo con i bancari a volte è faticoso, ma con un po’ di buona volontà è possibile e può dare risultati migliori nel lungo periodo.

 

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