Cosa pensano gli investitori in aziende innovative e cosa cercano per i loro investimenti

Perche’ gli investitori vogliono un prototipo? La risposta breve è questa: perché a nessuno serve UNA IDEA, tutti hanno bisogno DELLA “BUSINESS IDEA”.

Mi occupo di marketing e più in generale di strategie digitali dal 1999.

Allora in Italia c’erano grosso modo 3 milioni di utenti connessi ad internet, e il sito più visitato era Virgilio con oltre 2 milioni di utenti unici mensili.

Di Google non aveva ancora sentito parlare nessuno (è stato fondato nel 1998), in USA stava già spegnendosi il boom delle dotcom e in Italia un commento comune che veniva fatto dai clienti a cui parlavi di internet era “ho sentito che in America la vogliono chiudere…”.

Mi sono interessato a questo “pianeta” allora perché come altri avevo capito che quello che vediamo oggi sarebbe accaduto.

Che tu creda o no il 99% dei product concept (delle “idee”) alla base delle mega start-up di oggi erano già in giro da allora, già dal periodo pioneristico fra il 98 e il 2000.

2 punti chiave spiegano perché ci sono voluti 15 anni per arrivare fino a qui però:

  • non esisteva la tecnologia di base per permettere ai visionari di allora di realizzare questi prodotti, o per lo meno a condizioni economicamente favorevoli (es. costo della banda, dell’hardware…)
  • l’ecosistema non era sufficientemente grande e maturo da supportare la nascita di nuovi prodotti (es. non abbastanza utenti o piattaforme sociali efficienti per permettere modelli freemium…).

E questo ci porta al punto per cui siamo qui: in Italia si parla sempre di idee, che la base della start-up è una idea.

Dall’altra parte ti diranno altri, “eh ma le idee non contano nulla”.

Dove sta la verità? Nel mezzo? No, in realtà in nessuno dei 2 posti

Per spiegarti il mio punto di vista sul problema, ti racconto di questo pitch che ho appena sentito.

La risposta finale della startupper è stata:
“mi hai detto il contrario di quello che mi ha detto chiunque altro… però mi pare più sensato quello che mi hai detto tu”

Ieri ho sentito l’ennesimo pitch di un tool internet consumer per socializzare nella navigazione ad internet.

Mi sono trovato a rispondere le stesse cose che dico quasi sempre quando incontro un nuovo progetto:

  • chi è il tuo utente tipo? Perché se la risposta è “tutti” mi spiace ma hai un problema
  • che tipo di modello di business hai? Non cosa venderai domani, ma tendenzialmente lo vedi come freemium, come basato sull’adv. O cosa?
  • Per quale motivo qualcuno non potrebbe vivere senza il tuo prodotto? Per chi è indispensabile?

Soprattutto in Italia queste domande sono essenziali, perché la resistenza che il mercato pone a creare quella che in USA chiamano “trazione” (ovvero l’adozione iniziale che fa capire che a qualcuno il tuo prodotto piace e lo vuole usare) è maggiore che in altri paesi.

Quello che per esempio ho detto al team che ho conosciuto ieri è:

  • il vostro prodotto ha bisogno dell’effetto rete, perché invece di sforzarvi di crearlo non lanciate in occasione di un evento in modo da popolare la rete automaticamente su quell’evento?
  • Avete valutato quali sono delle comunità che naturalmente interagiscono in più siti e quindi possono beneficiare del vostro layer? Dovrebbero essere tanti abbastanza da incontrarsi facilmente, ma non così tanti da non poter essere coinvolti da una start-up
  • Come vi ponete con il fatto che è stato lanciato un prodotto simile 2 anni fa e non ha avuto successo nonostante fosse stato supportato da un grosso brand?

Solitamente quando racconto cose di questo tipo ottengo appunto risposte tra il basito e lo sconvolto.

Ho realizzato che questa discussione è creata da una idea fondamentale da comprendere, e che nella mia esperienza fa una enorme differenza.

Non dico che aver chiaro questo e mettere in fila nel modo giusto questo elemento sia sufficiente a garantire di farsi finanziare, né di avere poi successo, ma non avere questo è garanzia di non farcela, o almeno di avere incredibili difficoltà soprattutto qui in Italia.

La tua IDEA non basta, hai bisogno di una “BUSINESS IDEA”.

Non è una rivoluzione culturale, come spesso nel business è una “distinzione”, una sottile differenza nella percezione che cambia le tue idee di quel tanto che basta.

Una idea è una di queste cose:

  • una piattaforma per permettere agli utenti di…
  • un tool per fare…

Quali problemi ha questo approccio? Non dice come si genera trazione, che spazio strategico occupa, come crea valore. Come si pensa di lanciarla, perché dovrebbe lasciare una traccia sul mercato.

Perché è una opportunità per il tuo partner finanziario, quanto vale il mercato…

Una BUSINESS IDEA invece è composta di N elementi chiave che rendono concreto l’approccio e la trasformano in opportunità:

  • uno spazio – ovvero un mercato o settore (combinato con una area geografica) al quale l’idea si applica
  • un concept di prodotto – ovvero la modalità centrale di erogazione del servizio o di fruizione del prodotto
  • un primary target – ovvero il nucleo di persone, di utenti che trae maggiore utilità dall’utilizzo del prodotto o del servizio, lo zoccolo duro di fan da coinvolgere perché la nostra idea gli migliorerà la vita sensibilmente
  • un concept di business – ovvero una vaga idea di chi pagherà (detto in termini terra terra) o se preferisci in che modo verrà creato valore (economico) dall’introduzione del progetto

La stessa “idea” può essere presa e declinata in questo modo, e vedrai quanto cambia il risultato.

Nella mia esperienza il tempo necessario per raccontare o spiegare la tua start-up non cambia da un modo all’altro ma il livello di profondità raggiunto nella comprensione e l’efficacia nella comunicazione invece cambiano radicalmente.

L’analisi puntuale dei punti infatti permette di avere un quadro più chiaro della situazione e di valutare (e di permettere ad esempio ad un investitore) di comprendere l’opportunità.

Qualche esempio di domanda da farsi:

  • quanto vale il mercato / settore nei diversi paesi potenzialmente target, e per quali motivi ci sono dei disallineamenti (per esempio)?
  • Il valore espresso dal totale del mercato come si distribuisce fra i diversi attori economici e (anche per sommi capi) come funziona la catena del valore? E’ lineare, dove si incastra?
  • Perché c’è bisogno di una innovazione in questo contesto? Cosa creare attrito, insoddisfazione?
  • Come fai a saperlo?
  • Perché, perché, perché?

Non ti fermare ad un presupposto o ad un assioma, mettilo sempre in dubbio e cerca dei riferimenti!

Hai già una BUSINESS IDEA e il tuo pitch? VUOI UNA MANO PER LANCIARLO ?

Abbiamo appena lanciato la call for startups del programma di accelerazione di 42 l’acceleratore della “Guida Galattica per Startuppers”.

Testo ripreso dal sito di 42accelerator.co – per maggiori informazioni segui il link: 42 Acceleratore d’impresa

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