Banca Fineco punta a fornire servizi di consulenza finanziaria

sede_finecoDi seguito ripubblichiamo l’intervista concessa al sito ItForum sulla strategia di Fineco per moltiplicare la propria offerta nell’ambito della consulenza finanziaria. Noi dubitiamo fortemente su qualche affermazione e sopratutto sulla capacità di queste grandi banche di fare realmente consulenza, ma nondimeno diamo voce anche a questi attori del mercato.

 

Dott. Albanese, FinecoBank ha chiuso il primo trimestre con ottimi risultati. Quali strategie avete messo in campo?

Possiamo affermare che la crescita è storicamente un punto di forza di Fineco,  legato alla capacità di acquisire nuovi clienti, grazie al nostro modello di business integrato, basato su una piattaforma di servizi molto performante e una rete di professionisti qualificati, molto capillare.  La qualità del servizio erogato fa sì, ad esempio,  che le nostre campagne “member gets member” trovino un humus eccellente nell’alto livello di soddisfazione dei clienti. E sicuramente  il rafforzamento dei nostri servizi di advisory, caratterizzati da trasparenza e ampia diversificazione, ha contribuito a sostenere ulteriormente la crescita dei nuovi flussi. A tutto ciò si aggiunge il contributo sempre più importante dell’attività di reclutamento che, da un paio di anni a questa parte, abbiamo intensificato dopo il completamento con successo dell’operazione di integrazione con Xelion, un’operazione unica per dimensione e complessità nella storia delle Reti. Il risultato è una raccolta netta, nei primi 4 mesi dell’anno, di 1.250 milioni di euro, ben superiore a quella del corrispondente periodo del 2013, che pure era stato un quadrimestre eccellente.

Quale sarà il vostro “tema” principale per il 2014?

Uno dei temi predominanti sarà sicuramente il reclutamento, che già nei primi 4 mesi dell’anno ha giocato un ruolo importante con l’inserimento in rete di 65 consulenti. Anche quest’anno, punteremo sempre di più su professionisti ad alto potenziale, in particolare su private banker provenienti dal mondo delle banche tradizionali, in coerenza con il piano industriale che arriva al 2018. Obiettivo ambizioso, ma siamo sulla strada giusta!

Negli ultimi mesi e anni è in corso un grande dibattito sul ruolo dei bancari nel mondo delle reti. Quale la vostra posizione?

Il nostro settore rappresenta una grande opportunità per i professionisti in arrivo dal mondo bancario, visto anche il periodo di cambiamento che quest’ultimo sta attraversando. I bancari possono contare su una grande esperienza in un comparto che detiene ancora la maggioranza dei risparmi degli italiani. Guardiamo quindi a questi professionisti con grande interesse ma al contempo chiediamo loro di avere una mente aperta verso il nostro approccio, fatto di maggior flessibilità. Uno degli obiettivi principali dei promotori, infatti, è quello di acquisire nuovi clienti, e per questo è necessaria una mentalità più aperta e un approccio più dinamico. Per questa tipologia di professionisti l’ingresso nel sistema Reti è molto semplice a patto che se ne accetti la mentalità, ponendosi subito obiettivi di crescita ambiziosi e con un’ottica pluriennale. In Fineco, inoltre, prestiamo una particolare attenzione alla fase dell’inserimento dal punto di vista della formazione, per mettere a proprio agio il neo-inserito e superare il gap conoscitivo iniziale.
Quindi grande spazio per i bancari nel mondo delle reti? Qual è la vostra strategia?

Mi sento di confermarlo. Ci stiamo focalizzando su professionisti di alto standing e che abbiano un’esperienza consolidata. Infatti, negli ultimi mesi, una quota importante dei nostri reclutamenti ha riguardato profili di provenienza bancaria. Da questo punto di vista ci riteniamo molto soddisfatti dei profili individuati, perché si tratta di figure professionali fondamentali non solo per l’apporto fornito in termini di portafoglio, ma anche perché, con la loro esperienza, contribuiscono a far crescere ancora di più la Rete nei rapporti con la clientela. I nostri numeri di raccolta con circa 2,5 miliardi nel 2013 e 1,25 mld nei primi 4 mesi del 2014 confermano la strategia premiante nei confronti di questi profili.

 Oltre a quelle già spiegate, quali sono le caratteristiche che ricercate nei bancari e, in generale, per i reclutamenti nella vostra Rete?

La strategia di crescita della nostra Rete si concentra soprattutto sugli inserimenti di professionisti con una forte specializzazione alla clientela di fascia alta. La nostra ricerca si rivolge in particolare a figure professionali in grado di gestire il cliente a 360 gradi, soddisfacendone le esigenze di pianificazione anche in ottica previdenziale, fiscale e successoria. Fineco mantiene inoltre un importante focus sull’attività di formazione della Rete, attraverso la quale intendiamo fornire ai nostri consulenti tutta la preparazione e gli strumenti necessari per un’attività di advisory evoluta e specializzata, che possa soddisfare le necessità di una clientela con esigenze sempre più complesse. In questo contesto, il servizio di consulenza fee-only FinecoAdvice contribuisce a valorizzare la figura del consulente che deve essere sempre più preparato e qualificato.

E su quali fattori, secondo lei, le reti dovranno puntare per aumentare la quota di mercato delle reti di PF?

Gli elementi fondamentali perché le reti non perdano terreno risiedono nel potenziamento degli investimenti in tecnologia e innovazione, nella formazione adeguata dei consulenti e in un sistema di remunerazione degli stessi, che ne valorizzi adeguatamente l’attività e sia ben bilanciato tra componenti ricorrenti, di incentivo e di fidelizzazione.

In quale aree geografiche state potenziando la rete?

Punteremo ovviamente a rafforzarci sulle città e sui contesti più dinamici dal punto di vista del potenziale di business, con un focus su quelle realtà che richiedono un servizio di consulenza personalizzato, competente e indipendente. Un approccio, dunque, non solo geografico, ma piuttosto orientato alla ricerca della tipologia di cliente che ci interessa.

In questo contesto si inserisce anche il vostro Wealth Adviser Forum. Che obiettivi ha questa struttura?

All’interno del nostro settore, a mio avviso, la sfida sarà sempre più quella di servire al meglio i clienti di fascia alta. Per questo stiamo formando sempre più i promotori già in Rete in questa direzione. Al riguardo abbiamo inaugurato a fine 2013 il Wealth Advisor Forum, un organismo che riunisce i 140 professionisti più qualificati della Rete Fineco, con l’obiettivo di contribuire allo sviluppo di servizi ad hoc per la fascia alta di clientela e di diffondere la cultura del wealth management in Rete. A questi professionisti sono dedicati percorsi formativi su temi come la family governance, l’asset protection, la gestione del patrimonio complessivo del cliente, tenendo conto anche della quota immobiliare. Crediamo che il wealth management sia la strada sulla quale possiamo offrire un approccio distintivo e vincente nel panorama finanziario italiano.

Che obiettivi avete per il 2014?

Il settore nel quale operiamo sta vivendo un periodo di grande vivacità. Questo contesto favorevole non può che farci essere molto positivi per il 2014, un anno in cui sapremo rispondere ancora una volta alle necessità degli italiani, grandi risparmiatori!

 

Testo ripreso dal sito ItForum.it

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