Acquisti aziendali come agente per crescita e innovazione

Nel mondo industriale di trenta/quaranta anni fa la domanda di beni e servizi era molto superiore all’offerta e il ruolo della Produzione era preponderante; le produzioni erano verticalizzate e gli Acquisti aziendali avevano un ruolo strategico marginale.

Un tempo l’acquisitore svolgeva mansioni prettamente amministrative e i rapporti con i fornitori si limitavano a chiedere 3 offerte e a scegliere quella più conveniente.

Oggi stiamo vivendo in un contesto completamente ribaltato, l’offerta di beni e servizi è decisamente superiore alla domanda e le aziende devono costruirsi al loro interno il vantaggio competitivo per far fronte alla concorrenza, che non è più locale o regionale, ma è globale!

Le aspettative principali del cliente sugli acquisti aziendali sono: la qualità, la velocità di consegna, l’affidabilità delle consegne, la flessibilità di prodotto (personalizzazione) e in più quasi tutte le realtà industriali hanno terziarizzato gran parte della loro produzione per focalizzarsi sulle loro core competencies (fenomeno dell’outsourcing).

Da ciò deriva che i fornitori sono parte integrante della produzione per soddisfare le aspettative del cliente.

Necessario cercare vantaggio competitivo negli acquisti aziendali ovunque sia possibile
Gli acquisti come motore di crescita della azienda

Quindi la scelta del fornitore è fondamentale, perché non si sceglie un fornitore per gli acquisti aziendali, ma un partner che deve sostenere il business. Il buyer moderno ha un ruolo molto più strategico e deve avere competenze trasversali.

Innanzitutto strategiche, posizionando correttamente il fornitore ne determina l’importanza strategica attraverso la matrice di Kraljic; da cui deriva la corretta impostazione dei rapporti e l’implementazione di iniziative strategiche atte a costruire quel vantaggio competitivo, supportato dalle creazione di sinergie cliente fornitore nell’ottica comune di conquistare il mercato

Secondariamente il buyer moderno è un facilitatore di business che spaziando dalla lettura di un bilancio e l’interpretazione di indici finanziari capisce la solidità finanziaria del fornitore.

Ha competenze tecniche e di tecnologie industriali per capire se il parco macchine del fornitore è adeguato alle esigenze della propria organizzazione; detiene anche competenze logistiche per curare gli aspetti relativi ai trasporti e alla movimentazione del materiale; senza trascurare competenze legali per poter stendere insieme al fornitore accordi e contratti, conoscendone le implicazioni legali. A questo si devono accompagnare doti relazionali e di negoziazione per ottenere sempre il massimo risultato sia con i fornitori che con i clienti interni.

Fonte: luiss.it

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