Nel mondo industriale di trenta/quaranta anni fa la domanda di beni e servizi era molto superiore all’offerta e il ruolo della Produzione era preponderante; le produzioni erano verticalizzate e gli Acquisti aziendali avevano un ruolo strategico marginale.
Un tempo l’acquisitore svolgeva mansioni prettamente amministrative e i rapporti con i fornitori si limitavano a chiedere 3 offerte e a scegliere quella più conveniente.
Oggi stiamo vivendo in un contesto completamente ribaltato, l’offerta di beni e servizi è decisamente superiore alla domanda e le aziende devono costruirsi al loro interno il vantaggio competitivo per far fronte alla concorrenza, che non è più locale o regionale, ma è globale!
Le aspettative principali del cliente sugli acquisti aziendali sono: la qualità, la velocità di consegna, l’affidabilità delle consegne, la flessibilità di prodotto (personalizzazione) e in più quasi tutte le realtà industriali hanno terziarizzato gran parte della loro produzione per focalizzarsi sulle loro core competencies (fenomeno dell’outsourcing).
Da ciò deriva che i fornitori sono parte integrante della produzione per soddisfare le aspettative del cliente.
Quindi la scelta del fornitore è fondamentale, perché non si sceglie un fornitore per gli acquisti aziendali, ma un partner che deve sostenere il business. Il buyer moderno ha un ruolo molto più strategico e deve avere competenze trasversali.
Innanzitutto strategiche, posizionando correttamente il fornitore ne determina l’importanza strategica attraverso la matrice di Kraljic; da cui deriva la corretta impostazione dei rapporti e l’implementazione di iniziative strategiche atte a costruire quel vantaggio competitivo, supportato dalle creazione di sinergie cliente fornitore nell’ottica comune di conquistare il mercato
Secondariamente il buyer moderno è un facilitatore di business che spaziando dalla lettura di un bilancio e l’interpretazione di indici finanziari capisce la solidità finanziaria del fornitore.
Ha competenze tecniche e di tecnologie industriali per capire se il parco macchine del fornitore è adeguato alle esigenze della propria organizzazione; detiene anche competenze logistiche per curare gli aspetti relativi ai trasporti e alla movimentazione del materiale; senza trascurare competenze legali per poter stendere insieme al fornitore accordi e contratti, conoscendone le implicazioni legali. A questo si devono accompagnare doti relazionali e di negoziazione per ottenere sempre il massimo risultato sia con i fornitori che con i clienti interni.
Fonte: luiss.it
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